Kebutuhan akan jasa asuransi semakin dirasakan, baik oleh perorangan maupun dunia usaha di Indonesia. Asuransi merupakan sarana finansial dalam tata kehidupan rumah tangga, Baik dalam menghadapi resiko yang mendasar seperti resiko kematian atau dalam menghadapi resiko atas harta benda yang dimiliki. Menurut Kornelius Simanjuntak selaku Ketua Dewan Asuransi Indonesia menyebutkan seiring dengan adanya bencana seperti gempa, tsunami, dan gunung meletus yang sering terjadi di Tanah Air maka pentingnya asuransi bagi masyarakat Indonesia. Dengan adanya asuransi masyarakat dituntut untuk bisa mengelola dan mengantisipasi risiko agar dapat hidup berdampingan dengan alam tanpa rasa was-was. (Koran Kompas, 27 April 2011).
Akibat terjadinya dampak krisis global pun membuat pelaku bisnis asuransi akan gencar membidik pasar ritel serta usaha kecil dan menengah. Krisis menyebabkan pertumbuhan premi asuransi turun dibandingkan tahun-tahun sebelumnya (Kompas, 15 Juni 2009). Menurut Kepala Biro Perasuransian Bapepam-LK Isa Rachmatarwata mengatakan, agar bisnis ritel di Indonesia bisa berkembang maka distribusi keagenan harus lebih ditingkatkan lagi. Karena karakteristik produk asuransi ritel di Indonesia membutuhkan personal approach untuk bisa meyakinkan orang bahwa produk tersebut sangatlah penting.
Sampai saat ini belum ada laporan spesifik mengenai kontribusi keagenan asuransi umum terhadap pertumbuhan bisnis industri, terutama terhadap pemasaran produk-produk ritel asuransi umum. Produk-produk asuransi kendaraan bermotor saja contohnya, untuk jenis ritel saat ini kebanyakan dipasarkan melalui leasing.
PT. Asuransi Wahana Tata sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dalam bidang asuransi umum yang melayani masyarakat juga harus mampu menghadapi persaingan yang cukup ketat dengan perusahaan asuransi lainnya. Agar PT. Asuransi Wahana Tata dapat bertahan dan berkembang dengan baik, maka PT. Asuransi Wahana Tata juga harus dapat menciptakan strategi penjualan retail dalam menjual dan memasarkan produk ritel, baik dalam hal jenis produk, harga maupun segmen yang dituju sehingga dapat menghasilkan produk yang mampu bersaing.
Untuk memperkuat pemasaran dan penjualan produk saat ini awal nya dapat memfokuskan untuk me-maintain / memelihara customer yang sudah ada terlebih dahulu / eksisting dan seiring berjalannya akan melakukan perluasan pasar untuk masuk ke pasar baru.
Penanganan polis-polis eksisting yang dianjurkan untuk kedepannya adalah ketika ada customer eksisting yang akan mengajukan renewal polis atau perpanjangan polis membuat sesuatu menjadi lebih efisien dari segi waktu dan memberikan pelayanan terbaik serta memberikan sesuatu (Gift/merchandise) yang dapat meninggalkan kesan baik akan perusahaan dan peningkatan word of mouth yang akan menjadi salah satu kekuatan promosi dari PT. Asuransi Wahana Tata.
Efisien dari segi waktu itu dapat dengan cepat tanggap untuk melayani dan memberikan jawaban akan pertanyaan-pertanyaan yang diajukan oleh customer eksisting. Dalam melakukan penjualan personal, Asuransi Wahana Tata dapat mempersiapkan para sales-nya mengenai product knowledge yang lebih baik lagi dengan cara memberikan training atau pelatihan secara berkala, kemudian membuat / melengkapi / memahami standar operasional prosedur yang bertujuan untuk melayani calon customer dengan kemampuan product knowledge yang berkualitas dan sesuai dengan apa yang diinginkan oleh calon customer.
Sikap, perilaku dan pelayanan yang diberikan oleh sales mewakili kredibilitas perusahaan secara umum di hadapan pelanggan. Sales yang dapat berkomunikasi secara langsung dan personal dengan pelanggan memiliki kesempatan untuk meyakinkan customer atas kualitas jasa asuransi yang disediakan oleh perusahaan. Selain itu, agen juga dapat menjelaskan tentang hal – hal yang kurang di pahami oleh pelanggan sehingga dapat lebih mudah dalam menentukan jenis polis asuransi yang mana yang paling tepat dan sesuai dengan kebutuhan serta kemampuan mereka. Aktivitas lain yang dapat dilakukan yang dapat dilakukan yaitu dengan cara telemarketing. Tujuan utama dari telemarketing itu sendiri yaitu untuk mengingatkan para pemegang polis akan tanggal jatuh tempo dari polis yang mereka miliki, hal ini dilakukan karena memang tidak sedikit pemegang polis yang tidak terlalu sadar dengan tanggal jatuh tempo polis asuransi mereka. Kemudian tujuan kedua dari kegiatan telemarketing adalah untuk meyakinkan para pemegang polis agar tetap menggunakan asuransi Wahana Tata untuk produk-produk yang dimiliki oleh Asuransi Wahana Tata khususnya Aswata Kencana dan Aswata Kirana. Selain itu, kegiatan telemarketing juga dapat menampung keluhan – keluhan yang dialami oleh para pemegang polis, hal ini dapat berkesinambungan dengan adanya fasilitas Costumer Service yang disediakan oleh perusahaan.
Kemudian aktivitas lainnya melalui media internet.. Dengan menggunakan media internet Asuransi Wahana Tata dapat melakukan aktivitas merek (Brand Activation) melalui keterlibatan produk-produk yang dimiliki oleh Asuransi Wahana Tata khususnya Aswata Kencana dan Aswata Kirana kepada konsumen yaitu dengan cara menggabungkan konsep jaringan media sosial (Social Media Network) seperti Facebook, Twitter, LinkedIn, Website,dll dengan produk Aswata Kencana dan Aswata Kirana.
Strategi promosi produk retail Aswata adalah untuk jangka pendek yang sebaiknya dilakukan oleh PT. Asuransi Wahana Tata sesuai dengan anggaran yang terbatas yaitu aktivitas promosi below the line seperti memberikan pelatihan secara berkala kepada para sales mengenai product knowledge sehingga informasi yang ada diperusahaan akan sampai kepada calon pelanggan dengan jelas dan dapat meyakinkan pelanggan atas kualitas jasa asuransi yang disediakan oleh perusahaan, Kegiatan promosi penjualan lainnya yaitu membuat suatu event internal atau eksternal perusahaan dengan mengundang para pelanggan untuk turut serta dalam event tersebut. Contohnya adalah mengadakan lomba atau melakukan corporate social responsibility (CSR) dengan bekerjasama dengan media (media cetak, radio, TV, online), Melakukan aktivitas dengan media (media cetak, radio , TV, online) yaitu dengan membuat press conference, pidato yang bertujuan untuk membangun, mengembangkan, dan mempertahankan corporate identity (identitas perusahaan), event - event yang berhubungan dengan produk retail yang akan dijual seperti event otomotif untuk produk Aswata Kencana dan event properti untuk produk Aswata Kirana yang dapat mempermudah pelanggan untuk mendapatkan informasi mengenai produk yang ditawarkan oleh PT. Asuransi Wahana Tata. Dari kegiatan tersebut PT. Asuransi Wahana Tata juga dapat memberikan potongan premi atau memberikan bonus produk (merchandise) sehingga dapat menarik minat masyarakat apabila ingin menggunakan PT. Asuransi Wahana Tata dalam mengasuransikan produk-produknya yang dimiliki oleh calon pelanggan. Kemudian untuk jangka panjang PT. Asuransi Wahana Tata sebaiknya menggunakan jalur promosi melalui above the line yaitu seperti media televisi, radio untuk memperkenalkan lagi produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada masyarakat, memperluas pasar untuk calon pelanggan baru, untuk memperkenalkan produk baru atau inovasi baru yang dilakukan oleh perusahaan, memperkuat image perusahaan di pasar. Karena dengan melalui jalur promosi ini PT. Asuransi Wahana Tata dapat menjangkau hampir seluruh masyarakat yang ada di Indonesia dan juga jalur promosi ini sudah digunakan oleh sebagian perusahaan yang bergerak di asuransi kendaraan bermotor.
Pola untuk menangani agen yang dapat dilakukan oleh PT. Asuransi Wahana Tata dapat dengan menyediakan dan memberikan ruang atau tempat untuk para agen mengerjakan pekerjaannya beserta dengan fasilitas yang dibutuhkan oleh para agen tersebut. Agen yang berprestasi dan memiliki produksi mencapai target dapat diberikan reward tersendiri untuk agen tersebut karena itu juga dapat menjadi kebanggaan dan kenyamanan dengan apa yang dicapai oleh agen tersebut. Untuk peningkatan produk knowlegde untuk melayani calon pelanggan dengan kemampuan product knowledge yang berkualitas dan sesuai dengan apa yang diinginkan oleh calon pelanggan PT. Asuransi Wahana Tata dapat memberikan in house training kepada para agennya dan juga dapat memberikan para agen maupun sales/marketingnya dengan training-training seperti cara bernegosiasi,mengelola customer, me-maintain customer, mempromosikan produk-produk yang dimiliki Aswata. Untuk in house training ini dapat juga bekerjasama dengan media untuk peningkatan promosi perusahaan dan jalinan kerjasama dengan media-media. Penanganan lainnya untuk agen, PT. Asuransi Wahana Tata dapat membuat event gathering untuk lebih mengakrabkan para agen dengan pihak PT. Asuransi Wahana Tata.
Dan yang terakhir dapat membuat penghargaan lainnya dengan membuat agent of the month atau agent of of the year. Informasi mengenai penghargaan ini dapat masukkan di berita / news PT. Asuransi Wahana Tata internal dan dipajang di sales office masing-masing.
Produk lainnya yang PT. Asuransi Wahana Tata miliki seperti Asuransi Personal Accident (PA) dan Asuransi Tanggung Gugat (Liability) dapat masuk ke pasar retail. Untuk Asuransi Personal Accident dapat diikutsertakan atau menjadi perluasan pada produk lainnya yang dimiliki oleh PT. Asuransi Wahana Tata yaitu contoh perluasannya dengan produk Aswata Kencana dan Aswata Kirana. Untuk penjualannya jadi dapat dilakukan secara bersamaan. Untuk produk Asuransi Tanggung Gugat (Liability) strategi penjualannya dapat bekerjasama dengan asuransi properti. Penjualan dapat dilaksanakan dengan menjual ke perusahaan pengelola gedung atau bangunan serta proyek konstruksi.
Demikian penulisan mengenai strategi penjualan ritel ini, semoga bermanfaat untuk pembaca. Atas perhatiannya terima kasih.
Ditulis Oleh,
Rafki Chandra W
No comments:
Post a Comment